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　                              如何做好數控機床的銷售工作？（第二遍，共二遍）

   四、目標—結果的業務管理1、短期經營模式：麵臨巨大生存壓力的國（guó）內數控機床企業形成了短期的經營思（sī）想（xiǎng），因此重財務硬性目標不重軟性管理目標、重終結果而不重過（guò）程（chéng）就成了業（yè）務（wù）管理的模式，諸如費用承包、第三方買斷等都是此種類型。

　　2、追（zhuī）求銷量（liàng）快速上升：在目（mù）前國內企業的銷售政（zhèng）策的引導下，業務員和（hé）代理商的所有行為都圍繞這個指標，隻要銷量能快速達到企業要求的指（zhǐ）標，什麽手段都會用，但對於品牌、網（wǎng）絡、關鍵客戶、產品、市場秩序等則不在他（tā）們的（de）考慮範圍之內，終會給企業帶來傷害。

　　五、單兵作戰的人（rén）員管理模式

　　1、渠（qú）道（dào）專業性的特點：產品宣傳、人際關係的建立（lì）和維護等都是（shì）依靠業（yè）務員或者代理商獨立完（wán）成的，在團隊管理上（shàng）有一定的難度，同時在以目標-結果型導向的經營模式下，大部分業務（wù）員和代（dài）理商都（dōu）是單兵作戰。

　　2、缺乏係統的推廣模式：很多數控機床企業過於依（yī）賴業務員，認（rèn）為推廣隻需要業（yè）務員的個人能力，不需要什麽複雜的推廣方法，隻要能（néng）找到銷售技巧好的業務員就可以了，在內（nèi）部（bù）人員（yuán）管理上采取的是傳統的經驗（yàn）交流（liú）式方法（fǎ），靠業務員個人去“悟（wù）”，從而造成（chéng）業務員的銷售技（jì）巧難以得到迅速提升，銷售效果也難以很好控製。

　　3、缺乏長期（qī）經營的意識：要建立一支富有戰鬥力的銷售團隊，就必須建立一套係（xì）統的業務控製體製和培訓體製，通過製度和培訓迅速提升業務員的專業技能，但很多數控機床企業基於短期經營的思路，不（bú）願意投入過多的費用（yòng）和精力來培養人才，擔心人才流失，隻（zhī）願意用人而不願育人，所（suǒ）以隻能靠業務員個人（rén）來打（dǎ）天下了。

國產五（wǔ）金（jīn）量具亮點不斷 爭取與國際縮短差距

        中國機床工具工（gōng）業協會負（fù）責人告訴筆者，精密（mì）加工製造不僅需要機床的精度、穩定性以及刀具、夾具的精度來保證，同樣需（xū）要（yào）精密量具量儀來校準、測量。

　  　在國家精密工具工程研究中心的精密儀器調試間，工作人員輕（qīng）點按鈕（niǔ），固定在一個檢測平台上的汽車齒輪快速轉動起來，旁邊的計算機屏幕上，數字在飛快地跳動。短短10多秒鍾，測量結果便顯示（shì）出來，旁邊還有測量值和（hé）允許偏差值，讓人一目了然。該研究中心副總工程師晁剛對這台自（zì）行（háng）研發成功（gōng）的快速檢測分選機是（shì）這

樣評價的：“由於檢測速度快（kuài），自動化（huà）程度高，加之五金價格低，從而滿足（zú）了汽車廠家實現齒輪（lún）百分之百的快速檢測，保證了全國汽車的質量（liàng）安全。該設備填補了國內汽車齒輪在線檢測與分選技（jì）術領域內的空（kōng）白（bái）。”

　   　“形象地比喻，數控刀具是數控機床的牙（yá）齒，精密測量（liàng）儀器則是數控機床的眼睛。它們相互促進，息息相關，裝備、服務、推動著數控製造裝備尤其是數字化切削技術的（de）發展。”成都工具研究所高級（jí）工程師、博士生導師謝華錕這樣打了比方。

　  　有關（guān）統計顯（xiǎn）示，我國量具（jù）行（háng）業經過幾十年（nián）的（de）建設與發展，已經初步形成（chéng）產品門類比較齊全、具有一定生（shēng）產規模和開發能力的（de）產（chǎn）業體係，成為除日本外全球第二大

量具生（shēng）產（chǎn）國。但是，作為數（shù）控切削技術的基（jī）礎，我國工具（jù）製造業在測量儀器的技（jì）術水平和性（xìng）能質量等方麵，與國外（wài）先（xiān）進水平仍存在較大的差距。

　　 從目測到簡單測量再到精密測量，測量（liàng）技術的（de）進步一定程度上保障（zhàng）著製造技術的（de）進步。著名科學家（jiā）錢學（xué）森先生也（yě）曾指出（chū）：“信（xìn）息技術包括測量技術、計（jì）算（suàn）機技術（shù）和通訊技術。測量技術是關鍵和基礎。”

　　 中國機床（chuáng）工具（jù）工業（yè）協會負責人（rén）告訴筆者（zhě），精密加工製造不僅需要機床的精度、穩定性以及刀具（jù）、夾具的精度來保證，同樣需要精密量具量儀來校準、測量（liàng）。“有的是在加工過程中（如對刀儀）；有的是事後的檢測

國內機床行業競爭格局的（de）主要特征

      機床工業的現代化水平和規模，是個國家工業發達程度的重要標誌之，機床行業（yè）的傳統製（zhì）造強國主要為德國、日本、美國（guó）、意大（dà）利等工業化發達國家。

記者從合肥市（shì）經信委獲（huò）悉（xī），經過兩年的試點和摸索，《合肥市智能工廠和數字化車間認定管理辦法（試（shì）行）》近日出台，此舉（jǔ）開了全國先河。

　　今年5月，被（bèi）視作推動中國從（cóng）工業大國轉型為工業強國的綱領性文件《中國製造2025》正式對外發布。其（qí）中，智能製造成為這一轉型的主攻方向。而在智能製造領（lǐng）域，合肥已先試先行，並占據優勢。

　　去年，合肥市在全國範圍內率先開（kāi）始實施“百千萬計劃”，即在5年內（nèi）創建（jiàn）100個智能工（gōng）廠、1000個數字化車間、1萬家智慧企業，並且推進企業（yè）從單板業務應用向多項業務集成應用轉變，從（cóng）單一企業（yè）應用向產業鏈上下遊協同（tóng）應用轉變，提高工業集約化水平。

      目前，國內金屬（shǔ）成形機床行業呈現跨國公司、外資企業、國有企業和民營企業相互競爭的格局，主（zhǔ）要表現為以下特征：第（dì），整（zhěng）個（gè）行（háng）業競（jìng）爭格局分成三個層次。第層次

為跨國公司及外（wài）資企業，憑借其強盛的技術、規模、品牌優勢（shì），在高端市場（chǎng）占據地位；第二層次為包括發行人在內的（de）把握肯定核（hé）心技術、具備較大規模和肯定品

牌知名度的少數國有企業和民營企業，在中（zhōng）、高端市場具有競爭力；第三層次為規模較小的民營企業，在低（dī）端市場開展競爭。

         第二，國內企業規模整體偏小，行業集中度低。根據《中國機床工具工（gōng）業年鑒2013》，金屬成形機床行業共有509家企業，其中銷售（shòu）收入（rù）超（chāo）過10億元的企業（yè）僅有濟南二機床集團有（yǒu）限公司、江蘇揚（yáng）力集（jí）團（tuán）有限公司和沃得（dé）精機中國有限公司三家。

         第（dì）三，國（guó）內單個企業產品種類較（jiào）少。金屬成形機（jī）床包括液壓機、機械壓力機、鍛造機及衝壓（yā）機、彎曲、折疊（dié）、矯直及矯平機床、剪切機床、衝床以及其他金屬成形機床。由於曆史原因，大多數國內金屬成形機床企業主要消費兩種產品。